中小金融市场营销与授信专题2012年第06期：大卖场平台—成就新型商圈业态制胜法宝

“大卖场平台”是聚集国内众多小微商户的一个集散地，最初由外资企业引入中国，逐步融入市场后呈现出广阔的发展潜力，并且利润十分丰厚。整体而言，中国大卖场市场正以每年7%的速度成长，比大多数发展中国家要快得多。在探索批量化授信客户群体方面，这种平台无疑是一项重要的切入点，其中的细分市场商机挖掘能使银行利润颇丰。

伴随着中国经济越来越多地融入国际市场中，使国内各大卖场逐步走向标准化、流程化、规范化的成熟运作模式，由此也使“商战”转移至终端市场。在这种经营格局之下，很多卖场新进入者或潜在进入者迫切需要融资，帮助自己借助大卖场平台拓宽自身营销渠道。下面就是银行培育的一批卖场商户最直接反馈，从中可挖掘“大卖场平台”的营销机遇点——

“零售商朋友，为什么没进卖场？”
“银行的朋友，卖场要求严、费用高，咱玩不了！哎呀，压款不说，动不动就罚这罚那的，我这辈子都不再和卖场打交道了！。”
“那么，我们可以帮助你融资进入卖场，联系你的周边商户共同拓展销售渠道。”
“你仔细说说！”
【结论】这样一来一去，就搞定了××行业的零售商网络，该银行成为国内第一家与××卖场合作的商业银行。这种营销方式说明客户愿意付费是因为你能够满足他的需要，要关心客户需要，客户只会为能够满足他需求的银行提供存款。
本期专题分为五大篇章，分别从可行性分析、平台构成细分、批量营销策略、典型案例借鉴以及授信模型建设等维度切入，全面透析“大卖场平台”的商业运作模式及银行从中应当挖掘到的机遇点。具体来看，这种平台的细分市场包括社区型综合超市、大型购物广场、家用电器专业店面、仓储式及会员制商店、中小型百货商场店面等五种形态。最为值得关注的是，这种平台字很大程度上决定着区域“商圈经济”发展稳定度和完善度，对银行长期发展“商圈融资”将起到莫大助推作用。“玩转大卖场”是现今许多小微企业主的迫切愿望，期待本期专题能够为您呈现批量化营销大卖场商户的操作精髓，发现“小微企业大商机”！

第一章  “理念先行”——介入大卖场平台可行性分析
一、大卖场平台发展理念与交易模式
（一）平台运作基本含义
（二）平台主体客户类型
（三）平台运作交易模式
二、大卖场平台发展主要特点
（一）“大卖场”市场主要特征分析
（二）市场内部小微型企业经营形势
（三）“商战”逐步转移至终端市场
三、银行介入大卖场平台可行性分析
（一）“大卖场”运作规范化程度提升
（二）银行综合收益范围辐射面积大
（三）政府相关部委介入方向与方式
四、平台发展过程中面临阻力分析
（一）卖场内部企业之间合作主要问题剖析
（二）为何中小企业反映“大卖场”不好做
（三）业界同质化竞争程度激烈导致份额低

第二章  “市场选择”——各类商业平台构成及发展规划
一、“大卖场”项下细分市场构成
（一）社区型综合超市
（二）大型购物广场
（三）家用电器专业店面
（四）仓储式及会员制商店
（五）中小型百货商场店面
二、“大卖场”在中国区域分布及组织架构
（一）各类细分市场区域布局情况
（二）大卖场事业部组织架构情况
三、市场容量及投融资需求涉及领域
（一）大卖场市场容量情况判断
（二）细分市场资金交易方式分析
（三）资金缺口补足手段及融资成效

第三章  “批量营销”——大卖场平台授信拓展策略
一、特色分支行客户拓展渠道选择
（一）准确辨别大卖场“货与钱”关系
（二）依据城市类型及功能区选择渠道
（三）有效借助市场吸引力指标判断树
二、专属小企业客户经理渠道选择
（一）主动出击寻找卖场商户进行谈判
（二）形成基础型零售市场调查与决策
（三）针对大卖场制定金融产品组合策略
三、现代市场化运作组织渠道选择
（一）借助大型卖场管理部门拓营销渠道
（二）借助“厂商合作模式”拓营销渠道

第四章  “案例借鉴”——银行授信超市连锁业经验
一、标杆银行目标市场定位策略
（一）细分市场选定“超市行业”
（二）标杆银行经营模式特色化
（三）中小企业业务市场规划范畴
二、超市大卖场目标客户准入标准
（一）超市供应商企业销售经验
（二）超市供应商企业销售能力
（三）超市供应商企业渠道控制能力
三、批量化营销关键授信技术应用
（一）“五星级服务”组合营销
（二）综合性服务方案定价策略
（三）批量授信方案衍生使用群体

第五章  “发展前瞻”——银行拓展大卖场平台授信设计
一、“大卖场”平台授信群体筛选模型
（一）大卖场平台分层次结构体系模型
（二）大卖场平台预测模式主要判断依据
（三）大卖场平台评估模型对银行业启示
二、大卖场新颖财务指标识别“潜力股”
（一）市场关键数据指标分析
（二）客户“软信息”指标分析
（三）财务指标对比判断平台发展潜力
三、银行体系大卖场平台发展方向展望
（一）国内三、四级市场发展潜力十分突出
（二）大卖场平台趋向国际化、一体化发展
（三）银行批量化营销需注重“区域差异”
附录
一、国家保护内资零售业企业名单
二、“大卖场平台”营销前商圈调查