商业银行公司业务客户经理目标客户选择分析报告

在金融脱媒大背景下，大型企业的金融化和银行客户的下沉，使商业银行公司业务客户经理的工作日益维艰，同时，目标客户的精准选择在客户经理营销中的地位不断提升。在优质客户不断流失的情况下，客户经理对对公客户的认识以及对当前商业银行对公客户发展策略的深入理解显得尤为重要。

第一部分主要对银行对公客户进行详细介绍，从工商企业类、机关团体类和金融同业类三个大类进行详细介绍，并结合当前对公客户营销现状，分析商业银行对公客户发展策略。

第二部分主要分析商业银行对公目标客户的具体选择，从宏观的选取原则和选取标准，到具体实施中的目标客户六大搜集方法和常见的目标客户选择方法，帮助银行公司业务部门管理层和客户经理从宏观到微观对目标客户的选择实现全面理解，综合掌握，以对客户经理的实际营销工作起到业务指引作用。

第三部分以当前在业内开展的如火如荼的供应链金融业务为例，介绍供应链金融目标客户的选择方法。该部分内容主要包括供应链核心企业及上下游客户的选取原则及目标客户的确定；同时，从行业、区域、规模三个维度对目标客户的选择进行详细分析。帮助客户经理更好的开展供应链金融业务，打好目标客户选择的“第一仗”。

第四部分以日本商业银行和德国商业银行为例，重点介绍两家银行的优质客户选择经验，为国内商业银行客户细分和目标客户选择提供借鉴。

第五部分在商业银行目标客户选择的基础上，对目标客户的价值评价进行详细介绍。并从目标客户的初步评价、目标客户的价值构成要素及银行公司客户价值评价三个层次，层层递进，帮助客户经理掌握如何实施对公客户的价值评价。

第一部分  商业银行对公客户发展策略
一、商业银行客户分类
（一）工商企业类客户
（二）机关团体类客户
（三）金融同业类客户
二、商业银行对公客户发展策略
（一）实行差异化服务
（二）关注新兴行业和新型企业
（三）构建新型银企关系
（四）改革银行内部管理体制

第二部分  商业银行对公目标客户选择
一、商业银行目标客户选取原则
（一）目标客户选取的基本原则
（二）目标客户选择的其他考虑因素
二、商业银行目标客户选取标准
（一）目标客户的合法合规性
（二）目标客户的规模和成长性
（三）目标客户的相对稳定性
（四）目标客户对相关群体的影响力
三、商业银行目标客户搜寻方法
（一）客户自我推荐法
（二）逐户确定法
（三）资料查阅法
（四）连锁寻找法
（五）中介介绍法
（六）群体介绍法
四、商业银行目标客户选择方法
（一）常见的9个机会因素
（二）常见的12个威胁因素
（三）“机会——威胁”确定法

第三部分  供应链金融目标客户的选择
一、供应链核心企业及上下游客户确定原则
（一）核心企业选取原则
（二）上下游客户的确定
二、商业银行供应链金融业务目标客户选择
（一）目标客户按行业选取
（二）目标客户按区域选取
（三）目标客户按规模选取

第四部分  国外银行目标客户选取借鉴
一、日本商业银行优质客户选择的经验
（一）选择优质客户的标准层次分明
（二）选择优质客户更注重长期合作
（三）选择优质客户实施主银行制度
二、德国商业银行优质客户选择的经验
（一）选择优质客户的范围广泛
（二）选择优质客户时注重中长期客户
（三）以扁平化组织结构来选择优质客户

第五部分  商业银行目标客户价值评价
一、目标客户初步价值评价
（一）目标客户基本信息收集
（二）目标客户价值初步评价
二、目标客户价值构成要素
（一）目标客户价值的双层释义
（二）目标客户价值的构成要素
三、银行公司客户价值评价
（一）非财务因素评价
（二）财务因素的评价
（三）企业价值的综合评价