公司业务创新与营销专题研究报告2012年第03期:营销新途径——商业银行如何开展顾问式营销

营销是最古老、最原始的工作，却也永远是最新的行业。商业银行在市场上的成功，除了硬件工程——技术外，就要看软件——营销力。所谓营销力就是商业银行的营销能力的组合。“没有营销就没有商业银行的存在”，这句话，在当今竞争激烈的社会里更显其真切实在。因而，各商业银行都非常重视员工营销工作。改革开放以来，我国商业银行的营销从无到有，迅速发展。但近几年来，我国的金融市场开始由卖方市场向买方市场转变，投资者的选择余地越来越大，投资者主权意识日趋增强，传统的营销方式越来越难以满足投资者日益增长的业务需要，越来越难以适应日趋激烈的市场竞争，因而商业银行必须转变营销观念，寻找新的营销途径——顾问式营销。

所谓顾问式营销，也许很多人还不甚了解，简单来说就是以产品顾问、业务办理顾问的角色方式来销售银行商品。因此银行客户经理等销售人员可以做的不仅是简单的销售服务，而是专业的销售引导，如此才能最大化提升银行金融产品成交量和，并同时累计庞大有效的顾客资源!

目前，顾问式营销以其独特的功能和作用受到人们广泛的重视，商业银行日益广泛地运用这种销售方式来提高对目标客户的吸引力和在行业中的竞争力。作为一种新型的销售方式，顾问式营销与传统的交易型销售相比较，从形式到内容等方面都存在着根本性区别。相对于营业机构和客户经理自觉或不自觉地运用顾问式营销的现实状况而言，银行业对这种销售方式的系统性研究还待加强。商业银行要提高顾问式营销的生命力，一系列基本问题还需廓清。

对此，本期专题将根据我国商业银行市场营销的发展状况，借鉴发达国家商业银行的相关经验，阐述了商业银行顾问式营销的内涵、特点，分析了这种营销方式的适用范围和适用对象，探讨这种营销方式对商业银行及其客户经理的要求、开展此种营销的思路，以及实务案例。

工欲善其事，必先利其器！银行客户经理们店终端将如何提升门店“顾客体验互动质量”是销售成交的关键！

第一章  我国商业银行市场营销现状分析
一、我国银行业营销发展现状分析
二、我国商业银行营销策略特色分析
（一）工商银行
（二）建设银行
（三）农业银行
（四）中国银行
（五）招商银行
（六）中信银行
三、我国商业银行市场营销趋势分析
（一）营销策略更加立足客户需要
（二）品牌营销成为主导
（三）顾问式营销成为“新途径”

第二章  我国商业银行顾问式营销分析
一、顾问式营销的内涵
二、顾问式营销与传统营销的比较
三、顾问式营销的特点
四、顾问式营销的适用对象
五、顾问式营销对商业银行及其客户经理的要求
六、顾问式营销的适用范围

第三章  银行开展顾问式营销的思路分析
一、内外结合，着力树立良好形象
（一）树立良好的外在形象
（二）树立良好的内在形象
二、突出重点，着重运用理财技巧
（一）客户投资理财四原则
（二）可供客户选择的理财渠道
（三）恰当介绍产品
三、统筹兼顾，着力赢得客户信赖
（一）巧用赞美取信
（二）掌握聆听艺术
（三）说话掌握分寸
（四）客户经理提问方式

第四章  银行开展顾问式营销所涉及的业务分析
一、财务顾问业务
（一）财务顾问业务的市场定位与重点发展方向
（二）开展财务顾问的具体措施
二、理财顾问业务
（一）开展理财顾问业务须注意的事项
（二）理财业务市场需求及产品创新分析

第五章  银行开展顾问式营销的实务案例分析
一、目标客户概况
二、银企合作基础
三、扩大银企合作的契机
四、以顾问型营销取胜